上海中心（图）

（孙飞杰收集）

 

 

 

 

 

 

 

 

标签：音乐 and of to 奥巴马 美利坚 演说 文言版 杂谈

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Hello，Chicago!
芝城父老，别来无恙，

If there is anyone out there who still doubts that America is a place where all things are possible, who still wonders if the dream of our founders is alive in our time, who still questions the power of our democracy, tonight is your answer.
余尝闻世人有疑，不知当今美利坚凡事皆可成就耶？开国先贤之志方岿然于世耶？民主之伟力不减于昔年耶？凡存诸疑者，今夕当可释然。

It’s the answer told by lines that stretched around schools and churches in numbers this nation has never seen, by people who waited three hours and four hours, many for the first time in their lives, because they believed that this time must be different, that their voices could be that difference.
今夕之释然，皆蒙美利坚民众之协力——学塾祠庙之外，市井乡野之间，万千父老心焦似焚，苦待竟日，愿献一票之力。其中，平生未尝涉国事者，数亦不少，而今有此义举，皆因一念不衰——今夫天下，非同既往，愿发吁天之声，必成动地之势。

It’s the answer spoken by young and old, rich and poor, Democrat and Republican, black, white, Hispanic, Asian, Native American, gay, straight, disabled and not disabled. Americans who sent a message to the world that we have never been just a collection of individuals or a collection of red states and blue states. We are, and always will be, the United States of America.
今夕之释然，皆仰吾国同胞之齐心——何谈贫富老幼之差、党社宗族之异，惶论发肤肌体之别、志趣爱恶之分。吾国既以“合众”为名，吾辈则更无疏离之意，红蓝二党并肩而立，数十邦州挽手相合，无分你我，共称一家，昂然于世，齐声一呼，天下乃有此释然。

It’s the answer that led those who’ve been told for so long by so many to be cynical and fearful and doubtful about what we can achieve to put their hands on the arc of history and bend it once more toward the hope of a better day.
今夕之释然，皆因愤懑者之镇静，忧惧者之勇气，犹疑者之笃定——平素世间种种，消磨其志向，溃灭其梦想，而值此风云之际，除旧更新，当仁不让，倾力而动乾坤者，更何人哉！

It’s been a long time coming, but tonight, because of what we did on this date in this election at this defining moment change has come to America.
俟之诚久，其志弥坚。幸天地明察，乃有今日，乃有此刻，乃有此一选举，乃有我亿万美利坚大好国民——吾邦之大变革，方得自兹而始也！

A little bit earlier this evening, I received an extraordinarily gracious call from Sen. McCain.
Sen. McCain fought long and hard in this campaign. And he’s fought even longer and harder for the country that he loves. He has endured sacrifices for America that most of us cannot begin to imagine. We are better off for the service rendered by this brave and selfless leader. I congratulate him; I congratulate Gov. Palin for all that they’ve achieved. And I look forward to working with them to renew this nation’s promise in the months ahead.
顷接参议员麦君凯恩电，虽未得晤，幸有一谈，其言谆谆，其意诚诚，鄙人感佩之至。选战期内，麦君劳碌几重，奔波几许，皆为国家计。诸般求索，时日良多，皆非余所能及。于国于民之惊人牺牲，亦非庸庸如吾辈者所可想见。以麦君之胆魄襟怀，能为吾邦所用，实国家之幸，万民之幸也。前途漫漫，其事未竟，余所盼瞩由衷者，唯共麦凯恩君、佩林君，及诸贤士比肩，会吾等之绵力，成吾邦之大业。

I want to thank my partner in this journey, a man who campaigned from his heart, and spoke for the men and women he grew up with on the streets of Scranton and rode with on the train home to Delaware, the vice president-elect of the United States, Joe Biden.
乔君拜登，亦吾所感铭至深者也。竞选之业，艰险不足与外人道，幸有乔君之辅佐，其诚天可鉴之。乔君其人，素言恳辞切，意笃情真，盖尝经斯兰克顿街乡邻之提命，饱聆特拉华州父老之晤教也。他日余既登总统之位，乔君必当副之。

And I would not be standing here tonight without the unyielding support of my best friend for the last 16 years the rock of our family, the love of my life, the nation’s next first lady Michelle Obama.
拙荆米氏，追随鄙人凡一十六年，既为爱侣，更为挚友，既为吾阖家之基石，又乃余终生之至爱。鄙人尝自忖度，倘无贤妻若此，今朝阔论高谈于此处者，不知何人矣！

Sasha and Malia I love you both more than you can imagine. And you have earned the new puppy that’s coming with us to the new White House.
小女萨沙、玛丽，余素深喜之。昔日为父尝与汝等言，此番选战若得一胜，愿购小犬一头相赠，待阖家乔迁总统府邸之日，偕汝等同进吾宅。今当胜负已出，既有一诺在前，必自践行不欺也。

And while she’s no longer with us, I know my grandmother’s watching, along with the family that made me who I am. I miss them tonight. I know that my debt to them is beyond measure.
祖母大人虽已仙逝，料必有灵在天，俯察人寰，想应颔首开颜矣。吾奥巴马氏列祖列宗，亦当如是。今日今时，此情此景，鄙人追思之心，乌鸟之情，曷其有极！唯生死陌路，仙凡有别，虽怀反哺之心，而无答报之门也！

To my sister Maya, my sister Alma, all my other brothers and sisters, thank you so much for all the support that you’ve given me. I am grateful to them.
至若玛雅、艾玛二姐妹，以及吾家诸同胞，所惠我者，亦属良多，久沐恩德，此当拜谢。

And to my campaign manager, David Plouffe, the unsung hero of this campaign, who built the best — the best political campaign, I think, in the history of the United States of America.To my chief strategist David Axelrod who’s been a partner with me every step of the way.To the best campaign team ever assembled in the history of politics you made this happen, and I am forever grateful for what you’ve sacrificed to get it done.
大卫?普劳夫君，大卫?阿克塞罗德君，一为鄙人竞选事务之经理，一为鄙人国事韬略之智囊。余尝自喟叹，左右谋士，余所仰赖者，皆亘古未见之贤才。普阿二君，则更此中之翘楚。区区不才，有何德能，可得膀臂若此？当此功成之际，感荷之心，亦自拳拳。

But above all, I will never forget who this victory truly belongs to. It belongs to you. It belongs to you.
至于鄙人铭之肺腑，须臾不敢忘怀者，则诸位也。盖今日鄙人之胜绩，实诸位之胜绩，鄙人之荣光，实诸位之荣光！

I was never the likeliest candidate for this office. We didn’t start with much money or many endorsements. Our campaign was not hatched in the halls of Washington. It began in the backyards of Des Moines and the living rooms of Concord and the front porches of Charleston. It was built by working men and women who dug into what little savings they had to give $5 and $10 and $20 to the cause.
余素朴陋，虽有参选之心，并无必胜之志。谋事之初，银资乏匮，从者寥寥；起事之地，皆蔽寓荒斋，不在高阁；成事之基，无非寻常百姓，涓滴之献。

It grew strength from the young people who rejected the myth of their generation’s apathy who left their homes and their families for jobs that offered little pay and less sleep.
It drew strength from the not-so-young people who braved the bitter cold and scorching heat to knock on doors of perfect strangers, and from the millions of Americans who volunteered and organized and proved that more than two centuries later a government of the people, by the people, and for the people has not perished from the Earth.
今日之胜，有赖一众热血青年，抛其家，别其室，不辞其苦，不计其酬，矻矻于此——“国中青年爱国之心已泯”之谬论，今可休矣！今日之胜，有赖壮志未已之诸前辈，无惧寒暑，行走奔波，劝说民众。今日之胜，乃数百万美利坚民众之胜，察其意，皆属踊跃为国，观其行，处处谨严有序，足堪告慰二百年前开国之先贤——民有、民治、民享之政体，未尝动摇也！

This is your victory.
嗟夫！此实诸位之功也！

And I know you didn’t do this just to win an election. And I know you didn’t do it for me.You did it because you understand the enormity of the task that lies ahead. For even as we celebrate tonight, we know the challenges that tomorrow will bring are the greatest of our lifetime — two wars, a planet in peril, the worst financial crisis in a century.
余知诸君之意非在此一选举，亦非在鄙人一身。盖瞻前路之艰辛，益知此任非同小可也。虽今夕欢贺于此，而明朝酒醒，大患仍自当前，不容有怠——两地烽烟熊熊而起，四海之内纷纷而乱，金融业界惶惶而不得宁。

Even as we stand here tonight, we know there are brave Americans waking up in the deserts of Iraq and the mountains of Afghanistan to risk their lives for us.There are mothers and fathers who will lie awake after the children fall asleep and wonder how they’ll make the mortgage or pay their doctors’ bills or save enough for their child’s college education. There’s new energy to harness, new jobs to be created, new schools to build, and threats to meet, alliances to repair.
是夜，饮宴笙歌之声不绝于耳，而异邦大漠群山中，吾国大好青年，兀自苦戍边塞，惝恍竟夜，性命尚未得安。吾国千万庶民，为人父母者，兀自惴惴难眠，所忧者，乃房宅所贷、病患之费、抚育之资也。至若吾国能源之耗，百业之兴，庠序之教，攻伐之术，怀远之道，亦皆吾等忡忡挂怀者也。

The road ahead will be long. Our climb will be steep. We may not get there in one year or even in one term. But, America, I have never been more hopeful than I am tonight that we will get there. I promise you, we as a people will get there.
渺渺乎其远，如不可达，危危乎其高，若不可攀。朝夕岁月，焉得成就？余不揣愚钝，愿以四载韶华，付诸此业，胜算何如虽不可知，然昂扬必胜之奇志，成就伟业之壮怀，平生未之有也。君子一诺，其重何如，此地今夕，愿斗胆发一狂言——吾辈既在，其事必成！

There will be setbacks and false starts. There are many who won’t agree with every decision or policy I make as president. And we know the government can’t solve every problem. But I will always be honest with you about the challenges we face. I will listen to you, especially when we disagree. And, above all, I will ask you to join in the work of remaking this nation, the only way it’s been done in America for 221 years — block by block, brick by brick, calloused hand by calloused hand.
逶迤坎坷，份内之事。异见争端，料必有之。国中之政府，谅非无所不能者。余所秉承不移者，唯忠信矣。倘有危难于前，必无欺瞒于世。诸君言论臧否，纵悖逆相左之议，余必当洗耳以聆。于此之外，更当恳请诸君，不吝心血，致力报效，以振吾美利坚重兴之业。余亦别无他想，唯盼吾侪协力，延继吾国既肇二百二十一年之大统，汇涓滴之力，而成万世之业。

What began 21 months ago in the depths of winter cannot end on this autumn night. This victory alone is not the change we seek. It is only the chance for us to make that change. And that cannot happen if we go back to the way things were. It can’t happen without you, without a new spirit of service, a new spirit of sacrifice.
昔年冬日，余有志于斯，投身此业，屈指算来，倏然近二载矣。当此秋夜，追思反省，仍无溃退逃亡之意。选战之胜，无非一役之功，余梦寐所思矢志所求者，非在乎此。溯源究本，此役之胜，不过革世变时一大好良机耳。倘止步于斯，垂手而待，或无诸君倾力相援，则壮志丰功，无非泡影，诸般梦想，终必虚妄。

So let us summon a new spirit of patriotism, of responsibility, where each of us resolves to pitch in and work harder and look after not only ourselves but each other. Let us remember that, if this financial crisis taught us anything, it’s that we cannot have a thriving Wall Street while Main Street suffers. In this country, we rise or fall as one nation, as one people.
爱国之心，报国之念，吾人固有之，然逢今日之世，此心此念亦当一变——吾辈各执己业，益当各竭其力，各尽其命，非但为一己之利，而更期普世之荣。今岁，金融业界动荡多舛，细审观之，当可以之为鉴——实业之损，亦是金融之伤。可知，既在邦域之内，吾辈荣辱休戚，皆相与共矣！

Let’s resist the temptation to fall back on the same partisanship and pettiness and immaturity that has poisoned our politics for so long. Let’s remember that it was a man from this state who first carried the banner of the Republican Party to the White House, a party founded on the values of self-reliance and individual liberty and national unity.Those are values that we all share.
党争纷纭，阴谋卑鄙，愚鲁无知，皆腐蚀清白、惑乱政局之弊也，其缘由已久，余今愿与诸君协力，共灭除之。昔年曾有此郡先贤，执共和党之帜，而掌总统府之权。自强独立，自由统一等信念，皆斯人之所倡，亦吾辈之所宗。

And while the Democratic Party has won a great victory tonight, we do so with a measure of humility and determination to heal the divides that have held back our progress. As Lincoln said to a nation far more divided than ours, we are not enemies but friends. Though passion may have strained, it must not break our bonds of affection.
今岁选战，吾民主党人幸有一胜，然谦逊和合之心未尝少减。余素信服者，乃山河破碎之际，林肯总统之言——“既是至亲，终不为敌。虽弩张剑拔，而血脉未尝断，情义不少减。”

And to those Americans whose support I have yet to earn, I may not have won your vote tonight, but I hear your voices. I need your help. And I will be your president, too.
固然，仍有四方志士，不为鄙人所动，另有高明之选。虽终悭此一票之缘，然诸君高论，余亦声声在耳，字字在心。倘能得诸君之援手，鄙人幸甚。他日待余总而统之，亦必不另眼以待也。

And to all those watching tonight from beyond our shores, from parliaments and palaces, to those who are huddled around radios in the forgotten corners of the world, our stories are singular, but our destiny is shared, and a new dawn of American leadership is at hand.
吾邦民众，散居天下，各安其命，而其志一也。吾邦鼎盛之势，今已乍现锋芒。

To those — to those who would tear the world down: We will defeat you. To those who seek peace and security: We support you. And to all those who have wondered if America’s beacon still burns as bright: Tonight we proved once more that the true strength of our nation comes not from the might of our arms or the scale of our wealth, but from the enduring power of our ideals: democracy, liberty, opportunity and unyielding hope.
至于心怀叵测，与世人为仇、与天下为敌者，吾邦猛志常在，彼等必取灭亡。心思纯良，久慕大同者，吾辈当倾力以助，鼎力相援。犹疑未定，不知吾自由之邦兴衰如何者，吾辈愿以今日盛况以告之——美利坚之所以谓之“美”者，非刀兵之强，金银之众，实民主、自由、机遇、梦想之美也！

That’s the true genius of America: that America can change. Our union can be perfected. What we’ve already achieved gives us hope for what we can and must achieve tomorrow.
天自有道，地自有德，恩赋吾邦无上异禀——无他，唯变而已矣。美利坚变革不怠，合众国日趋尽善。当以过往先贤之伟绩，助吾侪今日之雄心，开子孙万世之辉光。

This election had many firsts and many stories that will be told for generations. But one that’s on my mind tonight’s about a woman who cast her ballot in Atlanta. She’s a lot like the millions of others who stood in line to make their voice heard in this election except for one thing: Ann Nixon Cooper is 106 years old.
今岁选战，多开亘古之先，屡传千秋佳话。感我至深者，亚特兰大之老妪安?尼克松?库帕也——库氏之一票，于数百万美利坚民众之选票无异，其所以引人称奇者，其人今岁高龄一百有六矣。

She was born just a generation past slavery; a time when there were no cars on the road or planes in the sky; when someone like her couldn’t vote for two reasons — because she was a woman and because of the color of her skin.
当其父辈之时，天道不彰，黑人为奴。库氏其生也不逢时，汽车尚不行于道，飞机未曾起于空，库氏既属黑人，又系女流，票选一事，概无瓜葛。

And tonight, I think about all that she’s seen throughout her century in America — the heartache and the hope; the struggle and the progress; the times we were told that we can’t, and the people who pressed on with that American creed: Yes we can.
今日今时，回溯库氏百岁之涯，但见吾邦先贤屡败屡战，且退且进，悲欣交集，甘苦杂陈。幸而正道存焉，壮志存焉，曰：吾辈既在，无所不能。

At a time when women’s voices were silenced and their hopes dismissed, she lived to see them stand up and speak out and reach for the ballot. Yes we can.
万马齐喑，其事堪哀，吾邦女界怒而起，愤而争，苦战不歇，历数十载。幸哉库氏，以百岁之高龄，终得亲见女流自立于世，重获天赋之权——吾辈既在，无所不能！

When there was despair in the dust bowl and depression across the land, she saw a nation conquer fear itself with a New Deal, new jobs, a new sense of common purpose. Yes we can.
当百业萧条，国人绝望哀鸣之际，库氏亲见吾美利坚出旷世之新政，挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾，退畏惧之势，扶奋勇之心，终至人各有位，民心乃安——吾辈既在，无所不能！

When the bombs fell on our harbor and tyranny threatened the world, she was there to witness a generation rise to greatness and a democracy was saved. Yes we can.
当吾国良港遭袭，天下桀纣当道，暴政肆虐之时，库氏亲见豪杰群起，民主不衰——吾辈既在，无所不能！

She was there for the buses in Montgomery, the hoses in Birmingham, a bridge in Selma, and a preacher from Atlanta who told a people that “We Shall Overcome.” Yes we can.
蒙哥马利公车之罢辍，伯明翰城黑人之群起，塞尔玛城血雨腥风之事，库氏般般亲历。更曾亲聆亚特兰大传教之士振臂登高之呼——“吾等必胜！”诚哉斯言！吾辈既在，无所不能！

A man touched down on the moon, a wall came down in Berlin, a world was connected by our own science and imagination. And this year, in this election, she touched her finger to a screen, and cast her vote, because after 106 years in America, through the best of times and the darkest of hours, she knows how America can change. Yes we can.
俟科学昌明于世，创想通贯一时，既登广寒之阙，又溃柏林之墙。洋洋乎！有百年如是，乃见今岁选战中，库氏之一票。浩浩兮！一百零六载交锋更迭，方有美利坚今日之变革——吾辈既在，无所不能！

America, we have come so far. We have seen so much. But there is so much more to do. So tonight, let us ask ourselves — if our children should live to see the next century; if my daughters should be so lucky to live as long as Ann Nixon Cooper, what change will they see? What progress will we have made?
转眼兴亡过手，而今迈步从头。追昔抚今，不禁扪心而问——俟再历百年岁月，倘吾等后辈儿孙，亦有得享高寿如库氏者，复可见何等之变数？吾辈今日之功，他年可得而见之乎？

This is our chance to answer that call. This is our moment. This is our time, to put our people back to work and open doors of opportunity for our kids; to restore prosperity and promote the cause of peace; to reclaim the American dream and reaffirm that fundamental truth, that, out of many, we are one; that while we breathe, we hope. And where we are met with cynicism and doubts and those who tell us that we can’t, we will respond with that timeless creed that sums up the spirit of a people: Yes, we can.
所谓天命时运，莫过于此——当为吾邦万民造安身立命之业，为吾辈儿孙启各显雄才之门，为寰宇各国创太平静好之世，为吾等壮志赋千秋不灭之元神。吾邦立国之本，必将光耀于天下。万千同胞，当如一人，一息尚存，梦想不灭。纵有世人旁观在侧，而疑窦生焉，吾辈亦当以千秋不易之训共答之曰——吾辈既在，无所不能！

Thank you. God bless you. And may God bless the United States of America.
拜谢诸君。愿天佑吾民，天佑吾邦。

标签：互联网 选民 黑人总统 奥巴马 杂谈

分类：热点评论

奥巴马获选总统，成就了美国历史上第一个黑人总统的美国梦，他的成就也代表了广告，营销，公关手段的进化和发展，伴随着新媒体和数字技术的飞速发展，美国竞选也以更深入和互动的方式建立起与选民之间的关系，获得选民的忠诚度和信任度。

 

奥巴马的胜利创造了许多个第一：美国第一个黑人总统，第一个拒绝使用政府提供的公共竞选资金（8400万美元）的总统，甚至奥巴马还成为了美国第一个“互联网总统”——因为他的竞选极大地利用了互联网web2.0的优势，吸引了大量的“长尾”和草根力量，并最终获得了成功。

 

让我们一起来感受奥巴马的“网络营销”。

 

 

视频网站传播——新媒体力量的生动化运用

奥巴马曾经是一个社区创建者，深知网络力量的他在本次竞选中也操起了老本行，他的竞选团队创建了一个社交网络来增进奥巴马在网络的影响力。奥巴马在Facebook拥有一个包含230万拥护者的群组，而在最流行的视频类网站YouTube上，仅仅在一星期，其竞选团队就上传了70个奥巴马的相关视频。

这些在网络上的竞选视频，开拓了除电视媒体外更广阔的广告平台，这些看起来非常草根的网络节目，实际上是由专业的奥巴马竞选团队量身定做的。但它们看起来更平实而更叫人容易接近，所以实际上这些视频所获取的关注不比那些制作精炼的电视广告差。其中奥巴马关于种族问题的37分钟演讲，自从3月上传至网络以来查看率已经超过500万次，使他成为网络“红人”中的一颗闪亮的明星。

 

关键词购买——搜索引擎广告的精准狙击

大家广为熟悉的搜索引擎广告也没有被奥巴马忽视。奥巴马购买了Google的“关键字广告”。如果一个美国选民在Google中输入奥巴马的英文名字BarackObama，搜索结果页面的右侧就会出现奥巴马的视频宣传广告以及对竞争对手麦凯恩政策立场的批评等。

奥巴马购买的关键字还包括热点话题，如“油价”、“伊拉克战争”和“金融危机”。一搜，即知道奥巴马对这些敏感问题的观点评论，有助于人们更好的了解这位竞选人

可以想象，美国人日常搜索的关键词都打上了奥巴马的烙印，想不关注奥巴马都难。这可难为了同台竞争的麦凯恩，麦凯恩在互联网的信息，就这样轻松的被狙击了。

 

网络口碑营销的最高境界——激发病毒营销的传染力

奥巴马的竞选团队甚至发动了病毒营销这种形式。一封名为《我们为什么支持奥巴马参议员——写给华人朋友的一封信》的邮件到处传播。邮件内容甚至非常有针对性的采用了中文，非常详细的阐述了奥巴马当选对美国当地华人选民的好处，最后他们说“请将这封信尽快转送给您的亲朋好友(http://tea4soul.org/supportobama/index.html)，并烦请他们也能将这封信传下去。这是您在最后几天里所能帮助奥巴马参议员的最为有效的方式之一。”

 

博客战争——让每个人都有自己的媒体

博客一开始是网民共享个人思想的一种方式，但是，现在博客已经成为一种高级媒体，美国联邦选举委员会甚至正式裁定政治博客属于媒体，按照这一裁定，博客已经被列入媒体的范畴。并将拥有媒体活动豁免权，不受到竞选募款法案的限制。

而本次的总统选举则给我们上了生动的“关于博客的媒体作用”的一课。

奥巴马的竞争者之一希拉里通过自己的博客发布了自己的竞选宣言，并且不断通过博客这一窗口展示着自己的政见和观点。选民可以在她的博客发表对她的看法，希拉里的团队则会选择好的博客放在首页进行推广。

而善于学习的奥巴马则通过自己在网络的博客为自己鲜明地树立起清新、年轻、锐意进取的候选人形象。拉近了选民与自己的距离，更具亲和力更有竞争力。

无论是希拉里还是奥巴马，都生动演绎了博客在总统竞选广告战中的重要性。

 

总统大选已然结束，奥巴马的胜利代表着太多太多的革新了，尤其是网络互动的应用。奥巴马筹集的超过5.2亿美元的竞选经费，据估计超过85%来自互联网，其中绝大部分是不足100美元的小额捐款。凭借着网络的力量，奥巴马互动的手法赢得的不仅仅是捐款，更是一张张珍贵的选票，以及伟大的美国梦的传奇。

奥巴马的多重胜利，代表了这个时代最“生鲜”最互动最民主的一面，否则NIKE也不会选择他的头像作为新款鞋的图纹。

 

从这个意义上说，奥巴马不单单是一个成功的总统，更是美国最出色的广告人！

 

 

 

市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略的分析与举例

摘要：本文根据市场营销的最新理论,论述企业是怎样最好的综合运用4P、4C、4R、4S的新理论，通过结合宝洁公司具体实例进行分析和应用，从而帮助企业在当今的市场营销过程中结合自身的实际把理论应用到实践中。  关键词：4P；4C；4R；4S；市场营销；宝洁 　　在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，才能争取最佳效果。从最初提出的4P策略起，在市场营销不断发展的过程中，又逐渐提出了4C、4R和4S等一系列理论。 一、4P策略 　　4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。 　　首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。  　　作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。  　　地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。  　　促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。  　　4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。 二、4C策略  　　4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。  　　消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。  　　成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。  　　便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。  　　沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。 三、4R策略  　　美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。  　　与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。  　　反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。  　　而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。  　　回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。 四、4S策略  　　4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。  　　满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。  　　服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。  　　速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。  　　诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。 五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点  　　在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。  　　对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。  　　4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。  　　4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。 　　4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。 六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例  　　现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。  　　在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。  　　首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净净的产品新特点。  　　对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。 　　 对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R、4S策略以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台，目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。达到为顾客提供最便利的服务，起初宝洁雇用了“现场调查员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。这一切都是宝洁公司对于“4P”“4C”“4R”“4S”策略较好结合应用。 >>>>>>>>>>> 来源：《广告直通车》　作者：凌燕　李发庆　日期：2007-1-8 14:05:07